살라미 전술이란? (협상의 기술)

살라미 전술에 대해 알려드리고자 합니다. 살라미 전술 외에도 성공하기 위해 배워야 하는 협상 기술 또한 소개해드리고 있습니다.

 

이 글을 다 읽으시면 살라미 전술과 협상 기술을 이해하시게 될 것입니다. 살라미 전술이 궁금하신 분들은  끝까지 읽어주시면 도움이 될 것 같습니다.

 

 

정치 관련 뉴스나 기사를 보다보면 등장하는 살라미 전술 혹은 살라미 작전이란 무엇일까?

 

 

살라미 전술 (Salami tactics) 이란? 

살라미 전술이란 협상을 할 때 한 번에 목표를 관철시키는 것이 아니라 문제를 부분별로 세분화해 쟁점화하여 차례로 각각에 대한 대가를 받아 냄으로써 이익을 극대화하는 전술입니다. 즉, 하나의 과제를 각각의 단계로 나누어 조금씩 해결해나가는 방법입니다. 

 

'살라미'는 얇게 썰어 먹는 이탈리아 소시지를 말하는데, 살라미의 잘게 썰어먹는 특징에서 가져온 말입니다. 살라미 전술이 활용된 사례 중 하나는 북한이 핵문제로 국제사회와 협상할 때 살라미 전술을 사용하였습니다. 

 

협상 기술

협상은 정치, 국제 외교, 비즈니스, 일상 등 다양한 분야에서 하게 되는 행위입니다. 그렇다면 협상 전략을 알고 있는 것과 모르고 있는 것에는 큰 차이가 있을 것입니다. 하버드 로스쿨의 협상 프로그램 뉴스레터에 나와있는 성공하기 위해 배워야 하는 협상 기술 중 몇 가지를 소개해드릴까 합니다.

 

1. 관계를 구축하라

협상 초기에 상대방과 서로 알아가는 시간이 조금이라도 있다면 더  협력적이고 실질적인 이점을 얻기 유리합니다. 대면이 아닌 이메일을 통해 협상하는 경우 간단한 전화 통화로 소개를 하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.

 

2. 적극적으로 경청하라

상대가 말하는 동안 다음에 무엇을 말할지 생각하지 말고, 주의를 기울여 경청하고 상대가 말한 내용을 올바르게 이해했는지 확인하라. 귀중한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 상대방이 당신의 모범적인 경청 기술을 모방하도록 할 수 있습니다.

 

3. 좋은 질문을 하라

도움이 되는 답변을 얻을 수 있도록 질문을 많이 하라. 단답식의 질문이나 유도 질문은 피하고, 자세한 응답을 유도하는 "이번 분기에 직면한 문제는 무엇이었나요?"와 같은 구체적이고 중립적인 질문을 하는 것이 좋습니다. 

 

4. 현명한 절충안을 찾아라

상대방이 원하는 것 중 당신이 양보할 수 있는게 무엇인지에 대해 파악한 후, 상대방이 원하는 것을 양보하는 조건으로 당신이 원하는 것을 양보하도록 제안합니다.

 

5. 앵커링 편향에 주의하라

연구결과 협상에서 언급된 최초의 수치는 이어지는 협상 과정에 강력한 영향을 미친 다고 합니다. 먼저 조건을 제시해 원하는 방향으로 대화를 이끌어나가야 기준점 편향의 희생자가 되는 상황을 피할 수 있습니다. 만약 상대방이 먼저 기준점을 정하려고 한다면 협상 결렬의 경우도 생각해놓고 있어야 합니다.

 

6. 동시에 여러 가지의 의미 있는 제안을 하라

한 번에 하나의 제안을 하는 것보다 한 번에 여러 제안을 제시하는 것을 고려하라. 상대방이 모든 것을 거절할 경우 제안 내용 중 가장 선호하는 것과 그 이유를 말해달라고 합니다. 그 후 해당 안을 더욱 발전시키거나 상대방과 브레인스토밍을 통해 모두 만족할만한 옵션을 만듭니다.동시에 여러 안을 제시하는 이 전략은 교착 상태의 가능성을 줄이고 창의적인 해결책을 찾을 수 있습니다.

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살라미 전술은 정치나 국가 간의 교섭 상황에서 자주 쓰이는 협상 전술이지만 일상 속에도 적용해보면 좋은 전술 같다고 생각합니다.

모든 협상 기술을 다 소화하기에는 시간이 걸리겠지만, 하나씩 상황에 맞추어 적용해보며 자신만의 협상 능력을 키워가는데 도움이 될 수 있을 것 같습니다.

 

이상으로 살라미 전술과 협상 기술에 대해 알려드렸습니다. 도움이 되셨다면 공감, 댓글, 구독을 부탁드립니다.